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De nouvelles stratégies de partenariat

Tech - Par iTPro - Publié le 24 juin 2010
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Une présence inadaptée dans les canaux de distribution chargés d'approvisionner les petites entreprises est une autre épine dans le pied de Rochester. Les petites entreprises ont tendance à  s'équiper auprès de revendeurs de PC locaux.
La Division AS/400 sait depuis longtemps qu'elle doit former ces revendeurs quant aux avantages uniques

De nouvelles stratégies de partenariat

qu’offre l’AS/400 aux petites entreprises avant que ces
derniers ne puissent le proposer. Mais le canal des VAR PC est resté presque imprenable,
du moins compte tenu des efforts que la Division AS/400 a historiquement été disposée
à  fournir.

Vitrine IBM de conversion d’un logiciel PC vers l’AS/400, AccountMate, novateur
dans le domaine (tout comme il l’est dans sa stratégie de prix) incite IBM à  mettre
en place des accords de vente spéciaux pour les canaux PC. AccountMate possède
déjà  un réseau de partenaires VAR PC qui vend son logiciel. Quand bien même son
logiciel a débuté sur plate-forme PC, l’éditeur les encourage à  vendre également
la version AS/400. Mais les critères imposés par IBM pour vendre du matériel AS/400
posaient problème.
Les 600 revendeurs d’AccountMate sont des experts de la vente de solutions de
comptabilité à  des petites entreprises, mais peu sont motivés pour remplir les
critères requis et devenir revendeurs AS/400. « La moitié de nos revendeurs n’installent
même pas de PC. Pour cela, ils s’associent avec des entreprises locales spécialisées
dans le matériel », explique Bob Steps, vice-président de la division Corporate
Development chez AccountMate.

Pour permettre à  ces VAR de vendre la solution AccountMate sur AS/400, IBM a imaginé
un programme spécial, dans lequel le revendeur de logiciel s’associe avec un intégrateur
de systèmes ou fournisseur de solutions AS/400 local pour le matériel à  proprement
parler.
Auparavant, pour répondre aux critères IBM pour un VAE (Value Added Enhancement),
un fournisseur de solutions ou un intégrateur de systèmes AS/400 devait signer
un accord marketing pour vendre la solution logicielle. Avec le nouvel arrangement,
une simple association avec le fournisseur du logiciel ou son revendeur satisfait
le critère VAE.

L’accord de partenariat permettra à  Crystal Yngve, présidente de Navicom à  Minneapolis,
de se concentrer sur ce qu’elle fait le mieux : vendre des solutions logicielles
aux petites entreprises. Ayant vendu des solutions AccountMate sur des plates-formes
PC depuis plusieurs années, elle a récemment commencé à  les vendre également sur
AS/400. Depuis le début de l’année 1998, elle a vendu six systèmes AS/400 en collaboration
avec le revendeur AS/400 CPS Technology Solutions, y compris trois modèles 170
à  de nouvelles petites entreprises.
Crystal Yngve pense que le nouvel accord de partenariat permettra aux deux entreprises
de coopérer plus facilement pour les ventes d’AS/400 destinées aux petites entreprises.
« Enfin, nous pouvons véritablement faire fonctionner notre relation. C’est la
vraie réponse pour arriver à  pénétrer les petites entreprises », affirme-t-elle.

Le partenariat issu du nouvel accord n’est permis qu’avec des vendeurs de logiciels
désignés par IBM et dont les solutions ont une réputation établie dans le segment
de la petite et moyenne entreprise. Jusqu’à  présent, il n’y a qu’un vendeur de
logiciels indépendant (ISV) agréé pour ce nouveau programme : AccountMate. A moins
que d’autres entreprises connues dans l’industrie du logiciel PC ne portent leurs
logiciels sur AS/400, la provision innovante de partenariat n’aura qu’un effet
limité. Toujours est-il que si AccountMate se vend bien sur AS/400 avec le nouveau
programme, d’autres acteurs pourraient être tentés.

Une autre tentative pour élargir les canaux de vente aux petites entreprises est
le programme pilote entre IBM et JDE, qui permet aux clients de petite taille
d’acheter World Software Small Business Solution de JDE pour un modèle 170 sur
le Web.
« Des sites Web spécialisés pour les petites entreprises disposeront de différents
outils pour les clients potentiels afin d’évaluer si JDE sur un serveur personnalisé
constitue la bonne solution matérielle/logicielle pour eux », explique Carl Farrell
de JDE. Il est prévu que le programme pilote soit déployé dans un avenir proche
et les deux entreprises espèrent vendre 50 solutions ou plus via l’Internet avant
la fin de l’année.

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