La boîte magique d’IBM : à  l’évidence, Lou a un faible pour NT

du plus grand nombre possible
de plates-formes. Fin 1997, et avait même modifié ses messages marketing pour
qu’ils ne parlent plus de telle ou telle plate-forme, mais plutôt d’IBM.

Compte tenu que l’AS/400 était (et demeure,
dans une large mesure) un mystère pour la plus grande partie du monde (y compris
chez IBM) et que les avantages spécifiques de l’AS/400 seraient perdus sans les
messages au parfum Blédine du département marketing corporate d’IBM, je prévoyais
un sombre avenir pour la différenciation de l’AS/400.

Alors, croyez-vous que les docteurs miracle
aux idées courtes d’IBM aient éliminé efficacement l’AS/400 du plan marketing
IBM ? Absolument pas. La Division AS/400 a plutôt renversé la tendance à  l’intérieur
de la Compagnie (il n’y a là  rien de nouveau !) et a sorti quelque chose de la
boîte.

Grâce aux risques importante pris par le
seul Tom Jarosh (et par quelques politiciens internes entre d’autres membres de
la Division AS/400; Malcolm, tu écoutes ?), la Division AS/400 a pu arracher quelques
dollars pour son propre marketing pendant une bonne partie de 1998 et jusqu’au
début de 1999. Nous en avons constaté les remarquables effets l’année dernière,
lorsque l’AS/400 a enregistré les meilleures ventes de l’histoire de la plate-forme.

Malheureusement, il semble qu’IBM ne soit
pas capable de profiter de son propre succès.

Le rideau tombe

Une fois encore, au début de l’été, IBM a annulé toute publicité spécifique à 
une plate-forme donnée. Il semble bien que Rochester ait renoncé à  différencier
l’AS/400 au milieu des plates-formes serveurs d’IBM. En fait, dans un important
encart de huit pages dans le Wall Street Journal fin juin, IBM a tout simplement
« oublié » l’existence de l’AS/400. Bien au contraire, le tout nouveau programme
marketing d’IBM insiste sur le côté « magique » des serveurs de e?business homogénéisés
d’IBM.

Bien que la campagne mentionne chacun des
enfants d’IBM, il est évident que Lou a un faible pour NT. En fait, avec l’achat
de Sequent par IBM (et de sa technologie pour appuyer des implémentations NT massives),
et compte tenu de la croissance spectaculaire des aspects liés à  NT des IBM Global
Services, les malheureux AS/400, S/390 et RS/6000 risquent fort de se voir déshérités.

Hola, IBM ! Et s’il existait une boîte,
une boîte magique, fonctionnant chaque jour ? Qui offrirait un coût de
possession sans égal ? Qui protégerait remarquablement l’investissement des entreprises
en quête d’économies ? Un système qui (d’après le Gartner Group) présente une
disponibilité de 99,94 %. Le tout dans une seule boîte ?

Et s’il existait une boîte qui accomplirait
déjà  ce que les gens de Redmond ont l’intention de réaliser avec leur nouvelle
version de NT, du genre « étouffons l’importance du colossal changement de système
d’exploitation ou, sans cela… » et « il se pourrait bien
que nous supportions le 64 bits un jour  » ?
La question mérite réflexion.

Il est difficile de rompre

Bon, assez de rodomontades. J’ai une meilleure idée. Oui, IBM, vos actions ont
beaucoup grimpé. Mais la pression des investisseurs peut continuer sans relâche.
Alors pourquoi ne pas vous inspirer du « Department of Justice », qui va peut-être
finalement forcer Microsoft à  se diviser, et fixer vous-même le cap ?

Rendez la Division AS/400 autonome, vendez
l’activité RS/6000 à  qui en voudra, prenez les zélotes du S/390 et construisez
un immeuble spécial dans un pays tranquille et éloigné (comme le Liechtenstein),
puis fusionnez simplement avec l’un quelconque des morceaux de l’ancien empire
Microsoft que Bill décide de diriger.

Ainsi, ceux qui pensent que l’AS/400 représente
une meilleure approche technologique seront enfin libérés des homogénéisateurs
d’entreprise d’Armonk. IBM pourra mettre fin élégamment à  sa longue gêne vis-à -vis
d’Unix, les gens du S/390 pourront enfin être dans la bonne voie, et IBM et Bill
Gates pourront enfin convoler publiquement.

Suivez la voie de la moindre résistance,
comme l’ont fait Compaq, Digital, HP, Silicon Graphics, Sequent, et d’autres,
et devenez un fournisseur parmi tant d’autres, de serveurs basés NT.

Mais ne nous baladez pas plus longtemps.
Dites-nous carrément que vous jugez NT incontournable et que l’AS/400 est un anachronisme
technologique de plus, un produit de plus sur la longue et illustre liste des
rebuts technologiques « vraiment séduisants, mais totalement inadaptés », sur laquelle
on trouve déjà  et en bonne place OS/2 et Token-Ring.

Nous sommes des adultes; la vérité ne nous
fait pas peur. Assurez-vous juste que vous nous procurerez les outils de migration
appropriés, pour pouvoir faire passer facilement nos systèmes d’information d’entreprise
vers NT, et quitter nos jobs actuels, les poches pleines de stock options IBM.
Une dernière supplique : aidez donc Microsoft à  « finir » NT, pour qu’il ressemble
vraiment et comme un frère à  l’OS/400 !

« L’AS/400 est pour nous une plate-forme produit importante » déclare Ravi Marwaha.
« Son chiffre d’affaires est important. Tous ces investissements doivent indiquer
clairement que nous considérons l’AS/400 comme une plate-forme en pleine croissance. »
Récemment, le Server Group a amorcé une nouvelle stratégie commerciale, structurée
autour de solutions spécifiques comme la business intelligence, chacune avec ses
propres managers de solutions serveurs.
Ces nouvelles équipes de vente ont l’intention de vendre toute la gamme des serveurs
IBM en se fondant sur les besoins des clients, sans aucun parti pris envers l’un
ou l’autre. C’est un excellent premier pas, déclare Tom Bittman. « La prochaine
étape passe par un marketing offensif  » ajoute-t-il, « un marketing ciblé, et pas
un arrosage systématique, comme c’est le cas actuellement avec les serveurs IBM.

Ils doivent cibler le genre de marché prêt à  acheter un serveur Domino personnalisé,
clés en mains, puis attaquer avec l’AS/400. Et ils le feront. Mais ils n’en sont
pas encore là . Ils en sont encore à  déterminer quel segment il faudra cibler avec
quel système. »