Quelles perceptions existent ?

serveur PC bon marché ». Je sais qu’il
n’est pas facile d’entendre cela lorsqu’on sait que ces gens ne connaissent pas
bien l’AS/400 ni comment il se mesure aux autres plates-formes. Comment donc répondre
efficacement à  de tels arguments ?



Voici ma recommandation : pendant que les sous-comités travaillent, organisez
une réunion spéciale du groupe d’étude dans le seul but de discuter des technologies
clés qui, d’après les membres, sont importantes pour la réussite de la solution.
Une telle réunion peut être conduite de diverses manières, mais l’objectif est
bien de trouver les technologies clés (pas les plates-formes) et de faire admettre
aux assistants que la solution sera bâtie dessus. Par la suite, ce consensus vous
permettra d’établir la corrélation entre les plates-formes et les solutions potentielles
et les technologies souhaitées. S’ils constatent que l’AS/400 possède aussi bien
que tout autre système les technologies qu’ils désirent, leur perception de la
plate-forme pourrait bien changer.



Dans ce type de réunion, il est bon de diviser la discussion en grandes catégories
: matériel, sécurité, fonctionnalité des bases de données, réseau, Internet (accès/besoins),
interface utilisateur, disponibilité et reprise, et intégration aux solutions
existantes. Comment guider ce genre de discussion ? En ramenant sans cesse les
assistants aux sujets réels, et non tels qu’ils les perçoivent.



Par exemple, pendant la discussion sur le matériel, si quelqu’un lance :  » Nous
devrions utiliser des serveurs PC », demandez-lui : « Pourquoi est-ce important
? » L’interlocuteur peut répondre par sa perception du prix, indiquant ainsi l’importance
du facteur coût. Vous orienterez alors le groupe d’étude vers des solutions économiques
à  installer et à  supporter. (on peut utiliser cette information quand on commence
à  évaluer les solutions.) Quelqu’un d’autre pourrait mettre en avant la puissance
des serveurs PC. Ce qui conduit à  un autre critère d’évaluation important : les
performances. Vous pourriez même demander au groupe des mesures de performances
significatives. Si le groupe définit les standards que la solution doit atteindre
et si l’AS/400 y répond, on ne pourra plus éliminer l’AS/400 sur ces critères.



A l’étape de l’étude sur l’aspect technologique, limitez la discussion. Ne proposez
pas de solutions et ne suggérez pas de plate-forme. N’oubliez pas qu’avant de
suggérer une solution, vous devez comprendre les exigences que le groupe d’étude
est en train de définir. Ne laissez pas la discussion s’orienter vers l’AS/400
ou vers toute autre plate-forme, sans discuter concrètement des objectifs ou des
mesures. Définissez les mesures de telle sorte que, quand vous présenterez des
solutions, ils n’aient pas d’autre choix que d’examiner la plate-forme objectivement.