Vendre à  de petites entreprises

Il n’en
demeure pas moins qu’une campagne marketing AS/400 spécialement ciblée vers les
petites entreprises fait cruellement défaut.

Récemment, les marketeurs de Rochester se sont mis au travail pour répondre à 
ce besoin. Une campagne marketing destinée à  promouvoir les solutions e-business
sur AS/400 auprès des petites entreprises a été lancée aux Etats-Unis en juin.
Cette campagne avait pour thème : « Il n’est pas nécessaire d’être une grande entreprise
pour faire de l’e-business ».
Pendant deux semaines, des clips radio ont été diffusés sur les marchés phares
de la petite entreprise dont 11 grands centres urbains, comme Boston ou New York.
Le spot radio a renforcé le message « AS/400 e-business pour petites entreprises »
par le témoignage d’un client. Les auditeurs étaient invités à  se rendre sur une
page Web AS/400 pour remplir une fiche de renseignements électronique et recevoir
gracieusement un guide de démarrage Web IBM. « Nos résultats ont été très positifs.
Nous avons eu un total de 6700 visiteurs sur le site qui ont rempli le coupon
réponse électronique », explique Tim Schuetz.

Bien que la campagne publicitaire diffusée à  la radio et destinée aux petites
entreprises ait constitué un pas dans la bonne direction, le potentiel de l’AS/400
auprès des petites entreprises a également besoin d’un meilleur soutien au sein
même d’IBM, plus particulièrement de la part de l’organisation SMB. L’AS/400 est
tout sauf visible sur le site Web d’IBM dédié aux petites entreprises (http://www.ibm.com/smallbusiness)
qui est distinctement accessible à  partir de la page d’accueil d’IBM Corp. Vue
sous cet angle, on a l’impression que la stratégie d’IBM en ce qui concerne les
petites entreprises est exclusivement concentrée sur le serveur Netfinity.

Une autre oubli étonnant de l’AS/400 a trait au « IBM Small Business Program » lancé
en mai. Mettant en pratique, sur une déclaration précédente indiquant qu’elle
allait investir dans le domaine e-business, IBM a annoncé un grand programme de
marketing global qui couvrirait un large éventail de produits et services liés
au Web et destinés au marché des petites entreprises. Pratiquement tous les documents
disponibles sur le site Web d’IBM consacrés à  ce nouveau programme tournent autour
de solutions offertes sur des serveurs Netfinity.

Tom Bittman du Gartner Group pense que le manque d’attention d’IBM envers le potentiel
de l’AS/400 sur le marché des petites entreprises est une « erreur de la part d’IBM
semblable à  un mouvement de balancier d’un pendule. Parfois, ils vont trop loin
du côté positif, et parfois ils penchent trop loin du côté négatif. Dans le cas
présent, ils penchent trop loin du côté négatif. L’AS/400 possède effectivement
une niche à  défendre comme alternative à  NT car plus clé en main avec certaines
applications, mais IBM ne semble pas consacrer beaucoup d’efforts dans ce domaine ».