Rochester essaye de résoudre les problèmes que rencontre IBM sur le segment inférieur
du marché, qui devient de plus en plus important.
Le marché des petites entreprises est primordial pour l'avenir de l'AS/400. Mais
Rochester continue son éternel combat pour étendre la pénétration dans ce segment
inférieur de son marché. La question des coûts trop élevés des AS/400 pour des
entreprises de petite taille a été résolue avec le modèle 170, dont le prix est
plus abordable. Toutefois, de nombreux autres facteurs influant sur la réussite
commerciale dans ce segment du marché continuent à présenter des obstacles. Le
coût élevé des logiciels et applications AS/400, l'absence de présence dans les
canaux de distribution chargés d'approvisionner les petites entreprises, la concurrence
des autres plates-formes serveurs d'IBM et une démarche marketing inadéquate,
voilà autant de facteurs qui ne facilitent pas la tâche de la Division AS/400
dans son combat pour gagner de nouveaux comptes, capitaux, dans l'arène des petites
entreprises.
Le secteur informatique lié aux petites entreprises a connu une croissance
de plus de 30% l'année dernière
Grands projets pour petites entreprises
Le marché des petites entreprises est important, et ce pour plusieurs raisons.
(Pour comprendre la répartition des petites entreprises vue par IBM, voir la figure
1). Premièrement, et c’est capital, c’est là que se trouvent les plus forts taux
de croissance. D’après Dataquest, société spécialisée dans les études de marché,
le secteur informatique lié aux petites entreprises a connu une croissance de
plus de 30% l’année dernière. Ce chiffre fait de ce secteur, le segment de marché
au taux de croissance le plus élevé des Etats-Unis.
Les analystes s’accordent également à penser que les petites entreprises afficheront
des taux de croissance supérieurs à la moyenne en ce qui concerne leurs achats
de produits liés aux technologies réseaux et Internet. Ces prévisions ont conduit
plusieurs fournisseurs de produits informatiques à développer ou à renforcer leurs
stratégies vers les petites entreprises. Microsoft, Compaq et IBM ne représentent
qu’un petit échantillon des leaders de l’industrie informatique qui lorgnent sur
le marché des petites entreprises comme étant une source importante de croissance
future.
Les petites entreprises sont particulièrement importantes pour la Division AS/400,
car elles représentent la principale source de nouveaux comptes. IBM affirme que
20% des ventes d’AS/400 ont été réalisées auprès de sites qui ne possédaient pas
d’AS/400 auparavant, et une part significative de ces nouveaux comptes sont en
fait de petites entreprises. « Mon objectif est de gagner de nouveaux clients.
Certaines de ces ventes seront des succès remportés sur la concurrence chez des
clients remplaçant leurs machines DEC ou HP, mais le reste sera le fait de petites
entreprises et de la tranche inférieure des entreprises de taille moyenne. C’est
là que je réalise mes nouvelles affaires », explique Tim Schuetz, Segment Manager
AS/400.
Comme le dit Carl Farrell, directeur des canaux américains chez J.D. Edwards (JDE),
une autre raison qui justifie l’importance stratégique des petites entreprises
est que « les petites entreprises sont appelées à croître et à devenir de grandes
entreprises ». Imposer sa présence très tôt peut permettre, plus tard, de générer
des ventes très intéressantes si l’entreprise ayant atteint sa maturité et étant
devenue « grande » continue à acheter des AS/400.
« Stratégiquement, nous avons besoin de gagner des parts dans la tranche inférieure
du marché. C’est ce qui soutient l’ensemble de la structure de l’industrie », explique
Carl Farrell.
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