L’AS/400 en bonne place pour gagner

par Wayne Madden
Voilà  des années que l'avenir de l'AS/400 fait couler beaucoup d'encre. La question est de savoir si les clients continueront à  acheter des systèmes AS/400 et des solutions AS/400. Il est intéressant d'observer que bon nombre de vos préoccupations n'ont que peu de rapport avec la technologie de l'AS/400 ou les possibilités du système d'exploitation. Plus prosaïquement, il s'agit de savoir si IBM est engagé vis-à -vis de l'AS/400 et disposé à  pousser le marketing de cette plate-forme, si les fournisseurs de logiciels y sont vraiment attachés et disposés à  développer des applications modernes et à  promouvoir des solutions spécifiques AS/400 et, enfin, si les informaticiens actuels qui utilisent l'AS/400 pourront continuer à  ignorer la concurrence qui frappe à  la porte.
Dans ce dossier, vous trouverez de quoi présenter l'AS/400 sous un jour favorable à  l'acheteur décideur. Pour commencer, cet article décrit les principaux éléments intervenant dans le choix d'une solution et montre comment s'en servir au bénéfice de la solution AS/400. Frank Soltis explique les nuances de l'architecture de l'AS/400, et Carol Woodbury nous fournit les toutes dernières informations sur la sécurité AS/400. Vous trouverez également une liste de sites Web, de white papers, de benchmarks et autres qui regroupent l'ensemble des chiffres et faits utiles.En tant que spécialiste investi dans la technologie AS/400, vous connaissez toute la valeur de ce système. Mais il est bien plus difficile d'en convaincre les autres. Avec ce dossier, nous espérons vous donner les moyens de démontrer la fiabilité, les performances et la viabilité de l'AS/400. Bonne chance !
Vous avez probablement constaté que, à  titre personnel, vous pouvez justifier de n'importe quoi ! Mais vous avez aussi constaté que ce principe s'applique à  tous : chaque personne peut se justifier n'importe quoi à  elle-même. Malheureusement, il est plus difficile de justifier quelque chose aux autres. Il faut que les autres s'approprient le processus, même dans les affaires. La justification de l'achat d'un AS/400 ou de toute solution particulière, n'est pas un raisonnement purement scientifique. C'est plutôt un parcours émotionnel, politique et difficile qu'il faut couvrir.
Le contexte technologique actuel rend de plus en plus difficile le processus de sélection de solutions de gestion. En informatique, le marketing oriente de plus en plus le processus de décision, et la perception des besoins de l'acheteur, très subjective, dépasse l'évaluation technologique proprement dite. Pour démontrer la puissance du facteur émotionnel dans une décision d'achat, prenons deux fournisseurs de solutions de premier plan et leurs slogans marketing bien connus.
Le slogan de la première société est "Solutions pour une petite planète". Or, à  l'évidence, la plupart de ceux qui prennent des décisions d'achat se soucient fort peu de la taille de la planète, de sauver le monde, d'aider l'humanité ou même de trouver une solution qui bonifie leur entreprise. La seconde société, en revanche, a bien compris l'essentiel de la prise de décision. Le slogan "Où voulez-vous aller aujourd'hui ?" évoque immédiatement votre motivation intérieure pour prendre des décisions vous touchant personnellement. Bien que cela paraisse superficiel, tout ce qui bénéficie à  votre carrière, votre réussite, votre potentiel de gain, associé à  des messages technologiques percutants, influence fortement le processus de décision.
Avant de commencer à  justifier un AS/400 aux yeux du manager qui décidera des systèmes et solutions que vous achèterez, il faut comprendre le processus décisionnel. Je vois quatre éléments clés pour positionner et vendre l'AS/400 dans votre société. En premier lieu, trouver celui qui prendra la décision. Deuxièmement, surmonter les perceptions erronées concernant l'AS/400 par rapport à  d'autres technologies mieux connues. Troisièmement, déterminer s'il existe vraiment une solution répondant aux besoins. La quatrième étape (justifier les coûts) est la plus facile.
Avant de commencer à  justifier un AS/400 aux yeux du manager, il faut comprendre le processus décisionnel.