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L’AS/400 en bonne place pour gagner

Tech - Par iTPro.fr - Publié le 24 juin 2010
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par Wayne Madden
Voilà  des années que l'avenir de l'AS/400 fait couler beaucoup d'encre. La question est de savoir si les clients continueront à  acheter des systèmes AS/400 et des solutions AS/400. Il est intéressant d'observer que bon nombre de vos préoccupations n'ont que peu de rapport avec la technologie de l'AS/400 ou les possibilités du système d'exploitation. Plus prosaïquement, il s'agit de savoir si IBM est engagé vis-à -vis de l'AS/400 et disposé à  pousser le marketing de cette plate-forme, si les fournisseurs de logiciels y sont vraiment attachés et disposés à  développer des applications modernes et à  promouvoir des solutions spécifiques AS/400 et, enfin, si les informaticiens actuels qui utilisent l'AS/400 pourront continuer à  ignorer la concurrence qui frappe à  la porte.
Dans ce dossier, vous trouverez de quoi présenter l'AS/400 sous un jour favorable à  l'acheteur décideur. Pour commencer, cet article décrit les principaux éléments intervenant dans le choix d'une solution et montre comment s'en servir au bénéfice de la solution AS/400. Frank Soltis explique les nuances de l'architecture de l'AS/400, et Carol Woodbury nous fournit les toutes dernières informations sur la sécurité AS/400. Vous trouverez également une liste de sites Web, de white papers, de benchmarks et autres qui regroupent l'ensemble des chiffres et faits utiles.En tant que spécialiste investi dans la technologie AS/400, vous connaissez toute la valeur de ce système. Mais il est bien plus difficile d'en convaincre les autres. Avec ce dossier, nous espérons vous donner les moyens de démontrer la fiabilité, les performances et la viabilité de l'AS/400. Bonne chance !
Vous avez probablement constaté que, à  titre personnel, vous pouvez justifier de n'importe quoi ! Mais vous avez aussi constaté que ce principe s'applique à  tous : chaque personne peut se justifier n'importe quoi à  elle-même. Malheureusement, il est plus difficile de justifier quelque chose aux autres. Il faut que les autres s'approprient le processus, même dans les affaires. La justification de l'achat d'un AS/400 ou de toute solution particulière, n'est pas un raisonnement purement scientifique. C'est plutôt un parcours émotionnel, politique et difficile qu'il faut couvrir.
Le contexte technologique actuel rend de plus en plus difficile le processus de sélection de solutions de gestion. En informatique, le marketing oriente de plus en plus le processus de décision, et la perception des besoins de l'acheteur, très subjective, dépasse l'évaluation technologique proprement dite. Pour démontrer la puissance du facteur émotionnel dans une décision d'achat, prenons deux fournisseurs de solutions de premier plan et leurs slogans marketing bien connus.
Le slogan de la première société est "Solutions pour une petite planète". Or, à  l'évidence, la plupart de ceux qui prennent des décisions d'achat se soucient fort peu de la taille de la planète, de sauver le monde, d'aider l'humanité ou même de trouver une solution qui bonifie leur entreprise. La seconde société, en revanche, a bien compris l'essentiel de la prise de décision. Le slogan "Où voulez-vous aller aujourd'hui ?" évoque immédiatement votre motivation intérieure pour prendre des décisions vous touchant personnellement. Bien que cela paraisse superficiel, tout ce qui bénéficie à  votre carrière, votre réussite, votre potentiel de gain, associé à  des messages technologiques percutants, influence fortement le processus de décision.
Avant de commencer à  justifier un AS/400 aux yeux du manager qui décidera des systèmes et solutions que vous achèterez, il faut comprendre le processus décisionnel. Je vois quatre éléments clés pour positionner et vendre l'AS/400 dans votre société. En premier lieu, trouver celui qui prendra la décision. Deuxièmement, surmonter les perceptions erronées concernant l'AS/400 par rapport à  d'autres technologies mieux connues. Troisièmement, déterminer s'il existe vraiment une solution répondant aux besoins. La quatrième étape (justifier les coûts) est la plus facile.
Avant de commencer à  justifier un AS/400 aux yeux du manager, il faut comprendre le processus décisionnel.

Même si un groupe de personnes participe à  la décision, c’est toujours une personne
clé qui mène les débats. Ce peut être la plus haut placée sur le plan hiérarchique,
comme un cadre supérieur de la société, un chef de service ou le responsable informatique.
Ou bien, cette personne, faute d’être la plus « gradée », est la plus influente.
Tout le monde connaît le super technicien qui murmure le bon choix à  l’oreille
de celui qui signe le contrat. Dans ce cas, la bonne stratégie consiste à  distinguer
cette personne influente et à  lui accorder toute son attention. Cela fait, organisez
votre plan pour « vendre » à  cette personne et, plus largement, au reste du groupe.
Travaillez de manière proactive, en gardant la maîtrise de la collecte des informations
et des réunions.



La mise en place d’un groupe d’étude est toujours une bonne stratégie, à  condition d’en être le chef. Vous serez alors mieux à  même de contrôler
le processus de décision que si vous n’étiez qu’un participant. Obtenez l’aide
du décisionnaire principal en lui demandant de suggérer les participants c’est
à  dire les personnes considérées comme des acteurs importants dans la détermination
des besoins de la solution et dans la prise de décision. Invitez ces personnes
à  participer au groupe d’étude et organisez une réunion. Faites savoir à  tous
que vous rechercherez une solution répondant à  leurs besoins. Demandez leur aide
à  déterminer les besoins.

Il est essentiel de recenser deux ou trois domaines de besoins principaux.
Par exemple, pour un projet de commerce électronique, on pourra distinguer trois
domaines :


  • interface client, accessibilité, et
    service ou réponse à  la clientèle

  • transactions sécurisées et lien avec
    la comptabilité

  • distribution des produits et gestion
    de stock


On peut constituer trois sous-comités qui examineront chaque domaine, et aussi
impliquer d’autres personnes étrangères à  l’équipe. Laissez aux comités le temps
de recueillir des informations pertinentes qu’ils présenteront au groupe. Ensuite,
établissez l’appel d’offres grâce à  toutes ces informations. On a alors un document
que le service informatique peut utiliser pour établir son devis, ainsi qu’un
document à  offrir aux fournisseurs extérieurs prêts à  proposer une solution d’achat
en vue de l’intégration ou du remplacement des systèmes.

Pendant que le groupe d’étude travaille, voyez en tête-à -tête les principaux intervenants
(le décisionnaire et les autres acteurs influents). Au cours de ces entretiens,
efforcez-vous d’écouter leurs desiderata et de déterminer leur point de vue technologique.
Ont-ils des préjugés technologiques que vous devriez connaître (nous reviendrons
sur la notion de perception) ? Assurez-les aussi de votre volonté de fournir la
solution répondant à  leurs besoins. Il est important de toujours discuter de la
solution en termes généraux de gestion, en éloignant leur attention de la décision
concernant la plate-forme exacte. S’ils posent des questions plus précises ou
s’ils font des commentaires concernant les plates-formes, réorientez toujours
la conversation sur les objectifs de gestion et sur la valeur ajoutée à  l’entreprise.
Pour gagner leur confiance et leur respect, rien ne vaut de rester neutre vis-à -vis
de la plate-forme pendant qu’ils déterminent les caractéristiques de la solution.

Il est également très important, lors de ces réunions, de faire comprendre au
groupe qu’il existe de bonnes solutions, internes ou externes, provenant de diverses
sources. Il est important de montrer que vous connaissez les diverses options
et sources, non seulement parce que c’est indispensable pour trouver les bonnes
solutions, mais aussi parce qu’ils attendent du responsable informatique que vous
êtes, la connaissance de toutes les solutions.

Le contexte technologique actuel rend
de plus en plus difficile le processus de sélection de solutions de gestion.

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