Une nouvelle stratégie

considérée comme trop petite pour l’AS/400.

Par exemple le modèle 150, introduit en 1996, était ciblé vers les petites entreprises
« où l’ensemble des employés travaillent sur PC (avec ou sans serveur PC) ». Récemment
cependant, la Division AS/400 a choisi de concéder les très petites entreprises
aux serveurs PC, et en particulier aux propres serveurs Netfinity d’IBM.
« Nous ne cherchons pas à  pénétrer dans le créneau des entreprises comptant de
un à  quatre utilisateurs. Dans ce secteur, nous jouons à  fond la carte Netfinity.
Quand bien même nous serions heureux de placer des AS/400 dans ce secteur, d’être
compétitifs, d’acquérir la visibilité et la couverture nécessaires dans la presse
et de mettre en place tout ce qu’il faut pour réussir dans ce segment du marché
nous coûterait trop cher », explique Tim Schuetz.

En contrepartie, la Division AS/400 a mis en place une stratégie « d’interception »,
espérant ainsi remplacer les réseaux locaux de PC que les petites entreprises
commencent inévitablement par utiliser lorsqu’elles atteignent une taille de 10,
15, ou 20 employés utilisant le système d’informations de l’entreprise. A ce moment
là , les entreprises souhaitent souvent installer des solutions logicielles plus
intégrées que les produits disparates avec lesquels elles ont démarré.

De plus, elles sont également confrontées au fait de devoir embaucher une personne
supplémentaire juste pour maintenir un réseau de PC servant à  10 à  20 utilisateurs.
« C’est là , pensons-nous, que nous pouvons rentrer dans la danse et être efficace.
C’est précisément à  ce moment là  que les avantages de l’AS/400 lui permettent
de se distinguer suffisamment et d’avoir une bonne opportunité », précise Tim Schuetz.

Toutefois, cette approche présente un inconvénient potentiel majeur. En effet,
il est toujours plus difficile de convaincre un utilisateur de changer complètement
de plate-forme que de simplement faire évoluer la technologie de son serveur existant
au fur et à  mesure que l’entreprise croît.
Former les utilisateurs finaux ainsi que le personnel informatique à  une nouvelle
technologie peut impliquer des dépenses significatives, et plus l’entreprise est
petite, moins elle sera disposée à  endosser ces coûts. Chargée de piloter les
ventes des serveurs Netfinity et RS/6000 ainsi que des AS/400 auprès des petites
entreprises, l’organisation Global SMB (Small and Medium Business) d’IBM est arrivée
à  la conclusion que les compétences existantes constituent l’un des trois critères
qui décident un client à  faire son choix parmi ces trois serveurs.
« La plupart des clients du segment inférieur ont tendance à  déjà  posséder quelques
connaissances techniques. Ils ont généralement déjà  été initiés à  l’outil informatique.
Ils connaissent l’environnement Unix ou le monde PC, ou encore, ils sont familiers
avec l’AS/400. Pour passer d’une plate-forme à  une autre, il faut posséder deux
compétences différentes.

Autrement dit, il faut jongler avec les trois facteurs suivants : taille de l’entreprise,
type de solution dont elle a besoin et enfin ses préférences technologiques ou
ses connaissances existantes. Quelqu’un qui maîtrise NT ne maîtrise pas forcément
l’OS/400 et vice versa. Aussi, les compétences du client potentiel rentrent en
jeu très tôt dans la discussion », déclare Michael Coleman, General Manager de
l’organisation SMB. Cela peut être difficile pour l’AS/400 « d’intercepter » de
petites entreprises déjà  engagées sur une voie NT ou Unix.