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Vendre en BtoB en 2024 : pourquoi faut-il faire évoluer nos méthodes ?

Digital Corner - Par Agence Com4médias - Publié le 02 mars 2024
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En quelques années, la conquête commerciale et la prospection en particulier ont été considérablement chamboulées. Les prospects et clients sont beaucoup plus informés, plus engagés, travaillent parfois de chez eux et les relations se construisent et s’entretiennent différemment. La prospection à l’ancienne ne fonctionne plus. Il devient donc indispensable de disposer d’une vraie connaissance prospect et de plusieurs points de contact pour sensibiliser et convaincre ses prospects.

Vendre en BtoB en 2024 : pourquoi faut-il faire évoluer nos méthodes ?

La relation commerciale revue et corrigée

Il est également important de s’adapter au parcours que le prospect a pu faire par lui-même en ligne et d’apparaître plus comme un conseiller ou un partenaire que comme un simple “commercial”.  Le prospect BtoB d’aujourd’hui attend plus de conseils stratégiques, une conversation personnalisée et une expérience globale vraiment individualisée par rapport à ce qu’il peut trouver en ligne. 

La digitalisation de la prospection commerciale s’accélère

De toute évidence, nos organisations ont de plus en plus besoin d’agilité, de souplesse dans un monde instable. Nous devons gagner en autonomie et en réactivité. Parallèlement, les équipes commerciales doivent regagner en cohésion et vitalité. Des commerciaux heureux sont des commerciaux qui croient en ce qu’ils font et qui ont des outils pour être efficaces.

Les nouveaux outils de prospection digitale offrent justement la simplicité et la souplesse nécessaire dans une période de mutation et d’incertitude.

On peut même dire que la digitalisation de la prospection commerciale n’a jamais été aussi nécessaire qu’en ce moment. Toutes les étapes d’un “deal” s’amorcent et se prévoient désormais par email, par visioconférence ou par téléphone : le premier appel bien-sûr mais également la démo éventuelle, la négociation, les rencontres avec les parties prenantes, encore une démo, le closing… Comment maintenir l’envie et comment garder l’attention de ses prospects ?

Aujourd’hui celui ou celle qui dispose d’une base de données fiable, requêtable sur des critères pointus, consultable à distance en SaaS et renseignée en profils sociaux et adresses e-mail nominative ira plus vite et plus fort. 

Soyons donc optimistes, volontaristes ! Accompagnons le changement de ce business BtoB et profitons-en pour évoluer et moderniser notre approche commerciale !

La Sales intelligence apporte une solution immédiate aux commerciaux

Aujourd’hui, grâce aux technologies de Sales intelligence un commercial va pouvoir, de n’importe où :

  • Trouver des prospects cœur de cible sur des marchés qui restent solides et solvables
  • Utiliser des points de contacts email + téléphone + Linkedin pour joindre les personnes à leur bureau ou en télétravail
  • Créer des listes de contacts ciblés dans le domaine de l’IT et les exporter pour des séquences d’emailing.
  • Rester en alerte sur le risque de défaillances (redressement judiciaire, liquidation) ou au contraire sur la croissance en cours (recrutement, accroissement de CA) de ses principaux prospects ou clients
  • Actualiser son CRM et les contacts associés à ses comptes clés
  • Inviter ses prospects ou clients à des webinaires, visioconférences à défaut de pouvoir les rencontrer physiquement
  • Etre prévenu des changements intervenus dans les sociétés qu’il convoite : nomination, recrutement, déménagement, défaillance financière, levée de fonds..

Et les directions commerciales dans tout cela ?

La direction commerciale, elle, de son côté, doit pouvoir opérer le sourcing des prospects de son équipe, s’assurer en permanence de disposer de données nouvelles et fraîches pour un CRM propre et fiable. Elle doit pouvoir réagir le plus vite possible lorsqu’un signal d’opportunité de business se déclenche et bien entendu monitorer l’activité de chacun.

Les Directions commerciales ont donc tout intérêt à impulser le changement et la digitalisation de la prospection commerciale dans leurs équipes. Que cela soit pour faciliter la vie de leurs commerciaux ou pour rationaliser leur démarche de prospection.

L’accès à une plateforme comme Mixdata.com permet à la fois de mieux prospecter et de mieux dimensionner son marché. Les commerciaux peuvent ainsi créer autant de fichiers de prospection qu’ils le désirent avec une granularité très importante sur les fonctions (exemples : Dsi, CTO, directeurs informatiques,infrastructure,cloud, gestionnaires de parc informatique,RSSI, Chief Information Security Officer, CISO, etc.). De son côté le marketing pourra alimenter le CRM ou les autres outils de marketing/sales automation avec des données à jour et nominatives.

Mixdata.com, une solution adaptée et optimisée

Imaginé comme un outil d’efficacité commerciale, par des commerciaux et pour des commerciaux, Mixdata.com fait gagner du temps aux business developers, SDR ou BDR. L’outil leur permet de travailler sereinement, à distance ou au bureau, et d’avoir en permanence les données essentielles pour une prise de contact efficace avec leurs comptes stratégiques.

Au total, plus de 14 millions d’entreprises en base, 23 millions de contacts, 3 millions d’adresses emails professionnelles disponibles, 1.2 million de sites web analysés (dont 125 000 sites ecommerces) et plus de 900 critères de ciblage…

Vous êtes curieux et souhaitez en savoir plus ? Contactez-vous au 01 41 10 58 45 ou demandez une démo rapide de Mixdata

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