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Partenariat Dell EMC et Misco-inmac wstore : l’union fait la force

Enjeux IT - Par iTPro.fr - Publié le 07 octobre 2016
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Numérisation, Mobilité et Cloud ont profondément transformé le paysage informatique des entreprises et le rôle des DSI

Partenariat Dell EMC et Misco-inmac wstore : l’union fait la force

D’un côté, un constructeur en recherche de proximité et de valeur ajoutée autour de ses solutions « bout en bout ». De l’autre, un distributeur-intégrateur qui a fait de l’infrastructure et de l’accompagnement son principal axe stratégique de développement. La rencontre des deux était inévitable et leur partenariat un atout certain pour les clients.

Numérisation, Mobilité et Cloud ont profondément transformé le paysage informatique des entreprises et le rôle des DSI. Ils ont conduit les IT à repenser leur organisation interne pour mieux s’aligner sur les besoins métiers et leur définition de l’infrastructure du système d’information. Si des approches comme la convergence ou plus encore l’hyperconvergence ont le vent en poupe, c’est parce qu’aujourd’hui, sous la pression de métiers devenus porteurs de projets IT, tout le marché informatique s’est mis à penser en termes de solutions. C’est vrai pour les entreprises, mais c’est aussi vrai pour leurs partenaires, leurs fournisseurs et les constructeurs

Un alignement vers les Solutions

« Pendant longtemps, Dell a été un constructeur qui vendait exclusivement en direct et dont la force principale résidait dans la logistique » rappelle Sami Fredj, Manager Avant-Vente Channel pour Dell France. « Depuis quelques années, nous avons pris un virage Solutions de bout en bout avec des gammes très étoffées qui nous a amené à développer un Channel s’appuyant sur les capacités d’intégration des partenaires. ».

Parallèlement, le méga-spécialiste de la logistique qu’est le groupe Misco-inmac wstore s’est, lui aussi, adapté à ce changement de paysage en cherchant d’autres moyens d’expression de sa compétence que la seule recherche d’opportunités commerciales. Et si l’enseigne est souvent perçue comme un fournisseur de solutions poste de travail et bureautique, elle est, aussi, un distributeur de solutions d’infrastructure. « Ce n’est pas le positionnement auquel on pense en premier lorsqu’on évoque Misco – inmac wstore » avoue Sami Fredj. « La plupart des gens l’ignorent encore, pourtant, avant même ce partenariat, Misco – inmac wstore faisait déjà partie du TOP 10 de nos clients ESG, ceux qui vendent les solutions infrastructures ». Voilà qui traduit bien l’effort entrepris depuis quelques années par le distributeur pour développer son activité Infrastructure et Solution au travers des nouvelles équipes « Solutions & Expertises » (Sol’Ex) mises en place sous l’impulsion de Guillaume Du Roure, directeur commercial de Misco – inmac wstore.

Un pôle de compétence Infrastructure

Pour mieux aider les entreprises à moderniser leur outil de travail et à tirer parti des dernières innovations IT, le groupe Misco – inmac wstore a créé, il y a quatre ans, la direction Sol’Ex (Solutions & Expertises) composée d’ingénieurs certifiés capables de guider et accompagner les clients dans tous leurs projets IT : infrastructure et réseau, poste de travail, collaboration, mobilité, impression, logiciels, etc. 

La division « Sol’Ex Infrastructure » est dédiée aux projets infrastructures et réseaux. Elle comporte une quinzaine d’ingénieurs spécialisés dans l’environnement du Data Center avec des expertises serveurs, OS et hyperviseurs, stockages primaires et secondaires, réseau, sécurité des SI, base de données, messageries, maintenance en conditions opérationnelles, …

Cette division est montée progressivement en puissance, et entre depuis le début de l’année dans une nouvelle phase d’expansion. Sol’Ex est ainsi l’un des grands focus dans la stratégie 2016 du groupe et la moelle épinière de l’approche « solutions globales ».

« Chez Misco – inmac wstore, notre objectif n’est plus uniquement d’être réactifs face aux demandes des clients, mais aussi d’aller beaucoup plus loin dans l’accompagnement en se montrant prospectifs, attentifs et créatifs dans l’approche technologique, ainsi que dans nos offres de services d’intégrations et de déploiements sur site » explique Christophe Aurélien, Responsable Pôle Infrastructure chez Misco – inmac wstore.

« Notre atelier d’intégration est aussi très apprécié. Il nous permet de personnaliser les équipements que l’on revend notamment les PC, postes de travail, tablettes et flottes mobiles. Ce que l’on sait moins, c’est que cette faculté est aussi disponible sur la partie infrastructure. On pré-équipe et préconfigure les serveurs sous la supervision des experts Sol’Ex ».

Un partenariat fort et étendu

Avec des stratégies aussi en phase, il était assez logique que Dell EMC et Misco – inmac wstore cherchent à intensifier leur relation. « Ce qui nous rapproche le plus aujourd’hui, c’est une volonté commune d’aller vers une approche Solution, en mettant en place les profils et les ressources pour assumer cette volonté » explique Sami Fredj. Les deux entreprises ont, ainsi, signé un partenariat étendu afin de mieux servir leurs clients et se montrer plus réactives et imaginatives sur les projets en cours. « Ce partenariat apporte un certain nombre d’avantages nous permettant de mieux traiter nos clients communs et mieux répondre à leurs attentes » justifie Alexandre Brousse, Directeur Général Channel et CSMB chez Dell France. « Grâce à Misco – inmac wstore, Dell EMC est en mesure de proposer des offres intéressantes et novatrices à un spectre extrêmement vaste d’entreprises allant des TPE aux très grands groupes internationaux. Notre partenariat porte en effet sur l’ensemble des clients et l’ensemble de nos gammes de produits. Misco – inmac wstore est ainsi l’un des rares partenaires à pouvoir mettre en avant toute la cohérence de l’offre Dell de bout en bout. »

Le partenariat Dell EMC & Misco – inmac wstore conclu historiquement avec Dell, s’ouvre à un avenir prometteur avec la fusion Dell EMC et permettra de satisfaire encore mieux les clients finaux.

Un partenariat concret

Ce partenariat se traduit par de nombreux investissements communs, humains et financiers. Concrètement, « nous disposons d’une personne dédiée chez Dell EMC qui nous suit à 100% et ne suit que nous, ainsi que deux commerciaux sédentaires Dell dédiés à nos besoins pour une réactivité totale » détaille Christophe Aurélien. « Nous avons aussi intégré un Business Development Manager Dell au coeur de nos équipes Sol’Ex avec un rôle très transversal pour accélérer sur les solutions serveurs, stockage, réseau et services Dell EMC. Il fait un suivi des projets en cours. Son rôle est aussi de détecter les projets et d’évangéliser ce partenariat auprès de nos 200 commerciaux et de nos clients. Nous bénéficions également d’une présence technique hebdomadaire d’un ingénieur Dell EMC, fondamentale dans notre volonté d’avoir une approche solution globale. ».

Autonomie et services

L’objectif d’un tel partenariat est double. « Le premier objectif commun c’est de continuer à gagner de nouveaux clients ensemble » explique Alexandre Brousse. « Le second objectif est de développer l’autonomie des experts Sol’Ex sur nos solutions afin qu’ils puissent déployer toute leur valeur ajoutée ». Pour Sami Fredj, « un tel partenariat est une assurance pour nos clients communs. Lorsque les ingénieurs et commerciaux de Misco – inmac wstore s’engagent, ils ont l’autonomie ou le répondant chez Dell EMC pour aboutir. Les clients sont rassurés de savoir que Dell est activement investi et peut intervenir en cas de problèmes imprévus ou de difficultés lors de l’implémentation ». 

Cette autonomie n’est pas uniquement technique. « Contrairement à Dell EMC, Sol’Ex a une totale liberté dans le montage des solutions et peut donc composer avec les offres Dell EMC et des compléments tierces pour mieux satisfaire les besoins d’intégration de nos clients. Cela nous permet aussi de positionner au mieux les solutions Dell EMC en les adaptant aux compétiteurs et aux contraintes des projets » explique Christophe Aurélien. « C’est aussi pourquoi chez Sol’Ex, nous avons plus d’experts Dell certifiés au niveau le plus élevé que le constructeur ne l’exige pour un partenariat aussi fort. Il est essentiel à nos yeux de s’approprier les compétences pour avoir toute l’autonomie nécessaire afin de demeurer agnostique et répondre aux réalités du marché ».

Pour Sami Fredj, c’est en effet l’un des points stratégiques d’un tel partenariat, « un partenaire fort qui maîtrise plusieurs technologies est un atout pour Dell EMC. Le partenaire injecte son savoir-faire et sa proximité. C’est essentiel car, aujourd’hui, on ne bascule plus des équipements ou des infrastructures en une nuit. Il y a tout un processus d’intégration et de migration qui est géré par les partenaires ». Ce type de partenariat avancé n’est pas fréquent. Dell EMC reconnaît n’en avoir qu’une demi-douzaine. Mais au-delà de ses aspects techniques et commerciaux, « ce partenariat, c’est aussi une histoire d’hommes qui créent une proximité très forte entre Misco – inmac wstore et Dell EMC » affirme Alexandre Brousse. « C’est là, la clé d’un partenariat réussi. Une proximité à la fois au niveau des équipes dirigeantes et au quotidien au niveau des équipes sur le terrain. Au final, ce sont les clients qui sont les grands gagnants ».

Ne manquez pas le rendez-vous, Expo Misco – inmac wstore, le 24 novembre 2016, à Paris et venez rencontrer les experts Dell EMC Misco – inmac wstore.

 

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